“Indsigelser” eller “Bekymringer”
Problemet er, det er, hvor du ofte tabe dem, fordi næsten uundgÃ¥eligt at reagere pÃ¥ “indvendinger” lader udsigter sorteringshylde du som “sælger”.
Tænk over det et øjeblik.Når udsigter rejse indsigelse og du behændigt afvise det, hvad ofte sker?
De kommer med endnu flere indvendinger.
NÃ¥r du afviser dem, kan de pludselig huske at de har en anden aftale, eller at de skal gøre et vigtigt opkald.Eller de kan acceptere dit tilbud… og sÃ¥ en dag eller to senere du fÃ¥r en meddelelse, som de ikke vil gÃ¥ frem efter alle.
Det er sandsynligvis det mest demoraliserende resultatet af alle, fordi du troede du “havde” dette salg, og de har svigtet dig.
Hvad sker der her?
Det handler om salgspres.Når du er så fokuseret på at gøre salg som du imødegå et kundeemnes indvendinger, du pres på dem. Det er så simpelt.
Jeg vil gerne dele med dig et andet perspektiv på hvordan man se indvendinger.
Indsigelser ikke vejspærringer, røde flag eller stoppe tegn.De er en mulighed for at lære mere om din prospect er sandheden så du og de kan afgøre, om den løsning du tilbyder kan løse deres problem eller spørgsmål.
Faktisk bør vi nok stoppe med at bruge udtrykket “indvendinger” helt og begynde at tale om “bekymringer,” fordi det er hvad indvendinger virkelig er.Men du vil være i stand til at se pÃ¥ indvendinger pÃ¥ denne mÃ¥de, du nødt til at give slip pÃ¥ det traditionelle mÃ¥l for at sælge, er at gøre salget.
Når vi vedtager den tankegang, at indsigelser er en anden måde at lære om et kundeemnes sandheden, stopper vi panik og falde i den fælde af pres på dem, der jager dem væk.
Når vi reagerer på indsigelser på en måde, der inviterer dem til at dele mere om deres situation med os, vi fastholde og styrke forhold af gensidig tillid og åbenhed vi har delt så langt.
NÃ¥r vi ikke falder i den traditionelle “Jeg har fÃ¥et at redde denne salg” reaktion, frigøre vi os for at fortsætte processen med at opdage, om vi kan hjælpe med at løse et problem.
Her er en anden fordel ved reframing hvordan du se indvendinger–de giver dig endnu en mulighed for at lære om din prospect er et match for hvad du har at tilbyde.
Når du stopper forsøger at overvinde indvendinger og bare lytte, kan du høre, at der virkelig er et problem rundt om dit produkt eller service er en egnet til dem.
I så fald skal du og de kan snakke videre, eller du kan beslutte det ville være bedst at ønske dem godt og komme videre. Det betyder, at du kan gøre bedre brug af din tid.
“Alt dette lyder godt,” er du sandsynligvis tænker.”Men hvordan gør jeg rent faktisk det?”
Fælles “indvendinger”
Her er nogle detaljer om, hvordan du kan reagere pÃ¥ 3 fælles “modstand” pÃ¥ mÃ¥der at undgÃ¥r at indføre salgspres og Ã¥bne samtalen til yderligere udforskning af din udsigt sandheden.
“Din pris er for høj.”
Traditionelle salg tilgange fortælle du forsvare din prissætning eller benægte, at det er for højt.Overvej dette svar i stedet:
“Du har ret, det kan opfattes som høj, især hvis du ikke har haft en chance for at opleve løsningen endnu.Det sidste, jeg ønsker at gøre er, har du føler noget pres fra mig, at jeg forsøger at overbevise du ellers. MÃ¥ske kan det hjælpe, hvis vi tog et kig pÃ¥ kernespørgsmÃ¥lene dette bør løse for dig og derefter identificere hvad tilbagevenden vil være. Der kan give dig et bredere perspektiv pÃ¥ prissætningen, ville du være Ã¥ben for at?”
Ved at invitere anden person til at fortælle dig mere, i stedet for udfordrende eller tvivl om, hvordan de se ting, du validere deres synspunkt og genåbning samtale omkring idé om hvorfor de mener prisen er høj.
Ved ikke at forsøge at modvirke “protest”, tillader du dialog at flytte tilbage til en diskussion, der centrerer sig om hvorvidt du er et godt match for hinanden.
“Hvorfor skal jeg gÃ¥ med dig?”
Traditionelle salg tilgange til at fortælle os at forsvare vores virksomhed og vores løsning og forsøge at overtale udsigter, hvorfor vi er bedre.
Overvej i stedet, siger noget i disse linje i en afslappet og afdæmpet måde:
(Blid pause.) “Jeg er ikke helt overbevist om du bør dog ikke indtil du er helt fortrolig med de grunde, hvorfor denne løsning kan være bedst for dig.Det sidste, jeg ønsker at gøre er lægge pres pÃ¥ dig ved at forsøge at overbevise dig om at gøre noget du mÃ¥ske eller mÃ¥ske ikke ønsker at gøre. Ville det være fornuftigt for os at tage et kig pÃ¥ de faktiske spørgsmÃ¥l du vil løse og derefter se, om vi er en pasform?”
Her igen, opretter du ikke salgspres ved at forsvare din løsning.Du blot kommunikerer at du fokuserer udelukkende på at hjælpe dem med at løse deres problem.
“Vi har ikke budgettet hertil.”
Igen, traditionelle salg tilgange fokus på at overvinde denne form for indsigelse ved at vise fremtidsudsigter, hvorfor de skal vælge din løsning.
Tænke på, siger dette i stedet, i en meget rolig, afslappet stemme:
“Det er ikke et problem.(Blid pause.) En hel del af vores klienter havde oprindeligt ikke afsat et budget for dette, primært fordi de ikke havde kendskab til alle deres options.
Ville du være Ã¥ben for et andet perspektiv pÃ¥ hvordan dette kunne pÃ¥virke din virksomhed og giver dig et solidt afkast?”
NÃ¥r udsigter udtryk for en bekymring og du svarer i et meget roligt og afslappet stemme, “der ikke er noget problem”, du validere, uanset hvad de sagde som havende sandheden.”Det ikke er et problem” straks afdramatisere eventuelle spændinger og giver dig mulighed for bÃ¥de at fortsætte din dialog.
Du hoppe ikke febrilsk i forsvarer dit produkt eller din service – du blot foreslÃ¥r at det kan være fornuftigt at fortsætte din samtale for at se, om der virkelig er en begrundelse for at løse et problem, de mÃ¥tte have.
En mere fordel…
Her er en yderligere fordel du vil sandsynligvis opleve, hvis du begynde at tænke på bekymring snarere end indvendinger: mindre stress.Sherri sætte det godt, når hun kaldte mig tilbage en anden dag:
«Ari, jeg er nødt til at fortælle dig hvor meget mere ubesværet og afslappet min salg samtaler har været siden jeg begyndte at tænke ‘betænkeligheder’ istedet for «indvendinger.» Det har gjort en enorm forskel.Jeg kan næsten se perspektiver Ã¥nde lettet op, nÃ¥r de anledning til bekymring og jeg svare pÃ¥ dem med en blid ‘der er ikke et problem’, og de indser, jeg ikke forsøger at benægte deres bekymringer eller ignorere dem.”
Hvis du overveje en anden tankegang, som ser pÃ¥ “modstand” som “bekymringer”, kan du ogsÃ¥ finde at de kan forvandle til gateways i stedet for vejspærringer.
